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天马也要“傍大款”

2009-03-11

　　来源：《中国机电工业》杂志
　　从开始创办企业的时候我们就讲三句话，学先进，傍大款，走正道。——冯仑《野蛮生长》
　　如果有人出10%的溢价购买你的货，卖，还是不卖？
　　沈高伟的回答是：NO！
　　此人对经营还真有自己的一套。
　　“去年下半年接到要抢购风电轴承的电话不知道有多少，都被我拒绝了。”这位成都天马的总经理、被“大老板”马兴法誉为“标准CEO”的青年人，自信、乐观，说起话来斩钉截铁。
　　在得知天马的主要客户东方电气集团在“5.12”大地震中遭受重创之后，一些风电主机厂希望能从天马那里抢得一批订货，结果却让他们大失所望。
　　事实证明，沈高伟当初的坚持是正确的。不过半年多的功夫，在金融危机的冲击下，许多兴之所至进入风电领域的主机厂就已经坚持不下去，甚至有的连一台样机都没做出来就宣告“结束战斗”了。
　　二十年的商海打拼，赋予了沈高伟超乎常人的预见能力。他清楚地知道，制造风电主机需要几个综合因素：大投入，大型设备的制造、管理经验等，是一个需要“砸钱”的行业。因此，在风电发疯般成长、看上去很美的时刻，沈高伟早已料到即将到来的残酷。
　　“虽然现在一口气冒出五六十家都宣称自己能做，但大浪淘沙之后，Z终能剩下十家左右就不错了，其中80%的份额都将控制在五六家手里。”沈高伟目光坚定，“必须保证我们的用户能够生存下来，并且活得很好，这样企业才能健康发展。”
　　这位水瓶座的职业经理人帅气、健康、富有活力，对经营很有自己的一套。这种理念使得成都天马的销售出现了截然相反的两面：将有些找上门来的企业排除在外，反而去拼命争取另外几家对其不理不睬的。
　　早在2006年着手研发风电轴承的同时，成都天马就在不停地筛选合作伙伴。现在，与天马保持联系的有十家左右，但获得认可的主攻客户，目前仅有东气、金风等有限几家，其余的还处于小批量供货、磨合期，将按照“天马标准”慎重排序。
　　物以类聚，人以群分。这句有几分势利色彩的人际关系准则，用在商业上恰如其分。陕鼓老总印建安说着“你身边的人就是你的未来”，迎来了联想的入股；“技术怪人”王传福开心地握着巴菲特的手，欢迎这位圣诞老人送来的惊喜礼物；如今IT界的两位翘楚，微软和甲骨文，也都是傍着IBM这棵大树成长起来的——这正如《大国崛起》所揭示的核心理念：大国的追随者往往会成为新的霸主。
　　惺惺相惜？或许是吧。不过，当今地产界的“思想者”冯仑对此有着更通俗的解释，即“傍大款”。早在2003年，冯仑就公开放言万通要“学先进、傍大款、走正道”，并乐此不疲地大肆宣扬，Z终如愿以偿地“傍”到了天津地产界毫无争议的“大款”——泰达集团，小日子过得有滋有味。
　　不过，沈高伟的理念并非来自这些同类的案例，而是出于对商业的洞悉和过往实践的体悟。
　　2002年初，沈高伟带领着几个伙伴离开天马的大本营杭州，来到成都轴承厂。那时的成轴，设备破旧，人心涣散，并且连赖以吃饭的铁路轴承生产资质也因质量不过关而被铁道部暂停了。沈高伟和他的伙伴们在这块异乡的土地上披星戴月，修葺厂房，更换设备。仅仅三个月之后，就通过了铁道部的验收；又用了三年时间，坐稳铁道部质量验收“龙虎榜”的头把交椅，将大腕儿SKF、FAG以及有国内老字号的洛轴、瓦轴抛在后面。
　　“成都的案例，说出去谁都可以服了。”虽然Z近两三年来，天马进行了一系列并购（如贵州虹山、北京人轴、齐重数控等），但在马兴法看来，这些企业只是取得了“阶段性的成效”，还有待进一步整合发展，只有成都“已经达到预期目的”。
　　数字是Z有说服力的：2008年，成都天马实现销售收入超过8亿元，2002年这一数字仅为700万元。不可否认，并购成轴的成功与其战略定位、体制优势密不可分，但同样不可小觑的是沈高伟挑选客户的功力。
　　翻开天马股份首发时的《招股说明书》，可以发现：2004年，当成都天马还没有登上铁道部质量评比冠军的宝座、江湖地位尚未确立时，前5名客户所占销售收入的比重仅为5.51%；两年之后，这一数字提高到15.26%，客户质量也大大提高。
　　在铁路轴承供不应求的紧俏时期，似乎看不出这一调整的优势，毕竟，“台风来了，猪都会飞”；然而，当市场进入萎缩期，情况就大不相同了。
　　“由于选择了比较好的用户，所以虽然这一年多来铁路轴承的市场需求量下降得很厉害，我们还是保持了不错的份额。”沈高伟说。
　　提早布局，“依傍”优质客户，已经成为沈高伟经营战略的重要一环。在风电领域，除了在国内锁定五名客户外，天马还将触角伸到了海外，已经开始给丹麦的维斯塔斯进行小批量供货，后者以23％的市场份额占据当今世界风电解决方案供应商的把交椅。
　　一个有意思的问题是：大款之所以成为大款，往往在于其拥有卓越的价值判断力。那么，天马让大款们心动的理由是什么呢？
　　在成都天马，有一个很特殊的炼钢车间。每天，工人们将做铁路轴承残留的边角废料运到这里，堆积起来，然后用行车带动巨大的吸铁石将其丢到熔炼炉中，通过加料口添加不同比例的铬、镍等稀有金属，制成各种所需要的特种钢材。
　　“就像做菜时加入各种佐料一样。”成都天马的办公室主任崔林很形象地比喻道。
　　马兴法对钢材的野心久已有之。早在1997年，天马的销售收入还只有3000多万时，马兴法就租赁了杭州重型机械厂的炼钢车间，进行钢材的研发试验；其负责人正是沈高伟。2002年，沈高伟转战成都，炼钢事宜于两年后暂且搁浅；2006年，风电的崛起让马兴法看到了转机，于是，在研制风电轴承的同时，炼钢车间的筹备也在紧锣密鼓的进行。经过两年的发展，已基本实现年产5万吨的规模，除满足自身需求外，还少量对外供货，且“利润可观”。马兴法看到了“掌握材料”之命门的曙光。
　　“只做高端，不做量大面广的。”他坚持着一贯的经商理念，“铁姆肯的钢材收入比轴承还高，这是个很赚钱的生意。”
　　千万不要小看了材料。在这个“重钢”行业里，钢材占据着举足轻重的作用。一个令人难以想象的例子是：火电用30万千瓦的汽轮机组有40%的毛利率，而100万千瓦的毛利率反而锐减至10%。按照常理，量级越大技术含量不是应该越高吗？是的，只是高到中国的生产企业连所需钢材都要大部分进口——不用说，进口价格是昂贵的。
　　风机轴承所需要的也是特殊钢材，且由于量比较小，各种特殊需求很难从追求规模的国内钢厂那里获得满足。值得庆幸的是，天马已经颇有远见地向上游延伸至钢材，自己生产风机轴承用毛坯钢。在炼钢车间，直径一米多的钢圈轰鸣着从机器中滚出来，风火轮般热力四射。据业内人士分析，天马此举不仅比同行节省了50%的成本，在未来市场波动时仍有利可图，还增加了“傍大款”的砝码，在行业竞争初期抢占市场。
　　“肉眼看不透的东西（材料）对轴承质量影响很大，如果你掌握了钢材，整个质量就在控制之中，更容易赢得客户的认可。”沈高伟说，“许多客户到公司考察一次后，就决定和我们合作了。”
　　伴随着炼钢产能同时壮大起来的，还有检测中心。在遵循老板马兴法“先生产后生活”的要求奋斗7年之后，沈高伟方腾出手来新建了一座漂亮的技术中心，目前尚未全部完工。不过，检测中心已经入驻抢先装修出来的、二两层。在这里，工程师们将从炼钢车间取出的样品放到各种精巧仪器中，对其进行金相、硬度、含氧量等各种名目繁多的检测，分析这一炉钢材是否符合客户的口味儿。
　　“一年下来，仅校正仪器所需的标样就要花好几十万。”检测中心主任雷翠玛指着一台红外碳硫仪说。
　　“大款”们看中天马的另一个理由，依然与产业链有关。不过，这一次是下游的设备制造。2007年，凭着上市后的充足现金，天马并购了当时陷入资金困境的齐重数控，后者是建国初期重点布局的“机床行业十八罗汉”之一，具备骄人的重型机床制造能力。
　　在风电发展的火爆期，风电系列的特殊设备可谓“一机难求”，甚至有“得设备者得天下”的说法。这时，天马整合齐重数控的威力就显现出来了。一年多的时间，齐重数控的产品系列由当初的一两个增加到七八个，开发速度之快令同行望尘莫及。马兴法认为，其秘诀在于“产业链延长之后，各个环节间的交叉开发”。
　　“不用设备的不知道设备的紧缺，我们自己要用，更能体会客户的急切心情。”沈高伟这样说着，将目光投向海外市场。他知道，在董事长马兴法的布局下，没有理由输掉这场战争。
　　那么，猜猜看，天马下一个要“傍”的“大款”会是谁呢？

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